北京上海品牌策略规划、包装设计全案服务!包装视觉流程研究、视觉功能开发的产品包装设计公司。 品牌包装 一七品牌管理 一七品牌包装设计 一七时尚产品设计
我要进入专业的包装设计视觉论坛说两句 论坛 包装设计博物馆 法规 中国上海专业包装设计公司-设计承诺
什么是好设计-上海包装设计公司中优秀实效的包装整合设计公司 选择一七的7个理由-上海包装设计公司中优秀实效的包装整合设计公司 品牌利器-产品溯源码-上海包装设计公司中优秀实效的包装整合设计公司 新客户首款设计优惠,8折!
回首页-包装设计公司上海北京中实效的快速消费品包装视觉设计,食品包装设,VIS企业形象视觉识别设计,标志,海报,产品陈列规划,终端物料堆头DUMP大型展示盒,包装结构造型…〓中国17视觉创意设计〓上帝用7天创造了世界, 一七“Redefine Everything重新定义一切”
尝尝主动营销的力量-公关大于营销,认知大于事实-上海包装设计公司 56人专业设计团队-了解主要成员
首页 了解我们 服务项目 新动态 案例展示 资源库 联系我们 加入我们
咨询电话: 400-002-2217 点击浏览一七品牌设计公司成功案例 全国咨询电话:4000022217
 
上海包装设计公司最具实力的品牌设计服务公司之一 以策略为先导,核心创意为元素,专业执行为支撑,为客户提供专业、高效、综合化的优质服务;一七设计是国内最具专业竞争实力的品牌视觉设计、包装设计提供者之一。
高档生态土鸡蛋包装设计案例分享点击浏览-最新案例-上海专业/实效的包装设计公司
和田骏枣新疆大枣产品包装设计点击浏览-最新案例-上海专业/实效的包装设计公司
红豆馅有机杂粮制品包装设计点击浏览-最新案例-上海专业/实效的包装设计公司
奶油奶酪西点馅饼品牌包装设计案例赏析点击浏览-最新案例-上海专业/实效的包装设计公司
嘎子哥乡村土鸡蛋经典柴鸡蛋包装设计案例赏析点击浏览-最新案例-上海专业/实效的包装设计公司
精品调料包装设计辣椒花椒胡椒调味品点击浏览-最新案例-上海专业/实效的包装设计公司
 

16-04-28 22:07:45

爆品时代过去,这样的口碑品才是零售店救星

 零售市场已趋成熟,消费者对于商圈内的店面早已形成自己的店面印象,印象好坏决定了店面质量的高与低,店面质量决定了销售业绩,销售业绩的稳定取决于店面与顾客的粘性、店面在顾客心中的美誉度、已有顾客群体的购买稳定率,而销售业绩增长的来源于客单价的增长、更重要来源于新顾客群体的增长。消费者不会直接表白对店面的感觉,但最终会用钱包来对店面投票。
  新信息传播时期,店面口碑要聚焦于口碑商品

  零售早已进入强势的买方市场,王婆卖瓜式的宣促信息只会让消费者觉得厌烦,新的传播时代,只有顾客说你好,以一传百,大家才会觉得你真的好。尤其是辐射范围属于封闭消费圈的实体店,顾客口碑相传更为重要。

  顾客对于好的店面会形成极强的店面辨识度、记忆度、美誉度,但这些好感一定要转化为顾客商品购买力,要不然光有入店率而没有成交率,店面口碑的价值则无法体现。顾客群体之间的相关零售信息传播首先是商品的传播,包括功效、价格、规格、使用感、美感等等,之后才会关注在哪买的。在新信息传播时期,消费者每天传播的信息与接收的信息太多,但记得住的就是那么几个焦点,因而我们要设置好口碑传播的聚焦点,让顾客传播商品,进而传播店。

  爆品时代销量疯长,但走形的爆品模式却伤害了店面口碑

  零售经营与传播的聚焦需求点,让2013年成为了品类元年的概念年,“品类”和“爆品”成了化妆品店的核心,原液、芦荟胶这一年风头劲爆,凭借爆品让很多化妆品店的业绩和客源都得以提升,店面也用爆品来打造差异化,提升店面影响力与知名度。

  但许多厂家举着爆品的旗号,用高毛利来诱惑店家,用高贴花奖励来促进主推,通过销售噱头来提高自己品牌的成交率。厂家与品牌从吸客与做顾客粘性的爆品出发点,在经营中却常常变为了追求暴利的目的,出现了太多的伪爆品,爆品与店内相似商品的冲突、爆品性价比达不到顾客预期,这走形的爆品模式经营到一定阶段却伤害了店面口碑,顾客的返店率开始下降,爆品的复购率越来越低,店面业绩也开始受影响。

  从爆品到口碑品,真正打造店面质量

  爆品时期已经过去,想要销量持续稳定增长,店面经营质量升级,已经跨入口碑品时期。

  看一家店的经营质量,除常规的销量、坪效、客单价、连带率指标之外,最重要的核心五大指标:返店率、复购率、点单率、会员自然增长率、会员流失率;返店率代表着顾客是否还记着店面,店面对顾客的持续吸引力是否足够,哪怕顾客常来店面并没有每次都有购买,但这种返店率也极强促进了店面人气,有了高的返店率,顾客对店面的拥护度才高,成交的机会才大;而复购率代表着顾客是因为使用过某款商品效果好、性价比高、很喜欢而重复购买,商品与顾客之间的粘性则已经建立;点单率代表着老顾客或新顾客进店之后直接挑选购买指定商品,而不会被其他店或其他商品所影响,那么商品在顾客的消费清单里已经成为必需品了;会员流失率代表着老顾客群体的忠诚度与购买频率,而会员自然增长率则代表着顾客对于商品与店面是否能够产生良好的口碑传播。

  店面质量最终的表现结果体现在销量上,销量来源于顾客的持续消费,增长率来源于客单价增长与新顾客的增长,这一切取决于店面、商品与顾客之间的粘性。顾客返店是认可店面或商品,复购是认可商品,无论是老顾客或是新顾客来点单,指定购买某款商品时,那就是商品已经形成了极好的口碑,而不仅仅是以往所说的爆品概念了。

  零售经营上,从爆品到口碑品,首先一定做好核心商品的口碑,在此基础上去升华形成店面口碑,才能形成真正的顾客粘性,提升店面的美誉度与竞争力,才能有机会激发顾客的消费潜力,让店面业绩整体提升。

  高回购率与点单率的口碑品是一家店面商品力表现的焦点,店面商品美誉度的代表,给店面带来的优势也十分明显。口碑品的高粘性,提升顾客忠诚度及回购率,是销量稳定与增长的保障;口碑品的形成可提升店面口碑,提升店面在同商圈的美誉度与竞争力;聚焦于口碑品可让资源更集中,陈列与宣促聚焦,推广有效率,而且店员更为专注,销售效果明显;聚焦于口碑品可带动商品结构的优化,店面品类在少而精的基础上,以顾客喜欢、店内销量好、盈利好的商品为核心,精细化管理商品,SKU的优化减轻库存压力、滞销压力、资金周转压力。经营好口碑品,可以真正促进店面经营质量。


 选口碑品,让顾客口碑相传,增加店面美誉度,加强回购率

  店面要通过口碑品的聚焦,带来经营上的质量升级,根据口碑品的不同使命,通常有三大类,选择口碑品的方式也各不相同:

  1、品位口碑品

  此类口碑品主要是消费者所熟知的品牌中的黄金单品,这些商品从品牌从品质而言已经在目标消费群体中形成了极强的口碑,消费者不会随意产生品牌购买转移。国际大牌的某些黄金单品,包括国内一线品牌的核心单品:自然堂的冰肌水、丸美的弹力紧致眼精华等等。品牌口碑品要选支单价较高,易体现品牌感、品质感的单品,同时通过店面形象与陈列营造的品质与正品,可以促进店面的品牌感,也可以吸纳中偏高档次、有消费潜力的消费群体进店,形成店内的品牌商品口碑。

  2、特惠口碑品

  此类口碑品主要挑选大众护肤品或生活用品类、时尚品类,大家熟知的大宝天天见,郁美净的儿童霜,完美的芦荟胶,非知名品牌但品质对比强价格极具杀伤力的纸品,常常都是竞争激烈价格战泛滥的大众商品,店面可以出现,这类特惠口碑品用来吸客,营造店面人气。用特惠的销售策略来打造店面特惠的风格口碑,让大众消费群体觉得来店消费的物超所值,

  3、增量增利口碑品

  品位口碑品与特惠口碑品主要用来打造店面的品牌度与人气,但店面经营的目的是盈利,只有盈利店面才能生存与发展,才能更好服务消费者。店面经营在原有经营的基础上,一定要思考如何打造特色口碑品来增量增利。2013年市场所推出的各类原液,确实火了一把,实现了增量增利,但后期的伪原液泛滥后而让店面在这一品类上失去了消费者口碑,势头不再。在今年市场上,观察到洛阳色彩连锁、遵义娇傲连锁里的新肤宝天才小黄油,都做为口碑品在大力推广,这类口碑品一定要用体验感打动消费者、用品质粘住消费者、用百搭创造连带销售,不抢占店里原有销量,来达到增量的目的,而合理的利润空间又可以让店面在原有利润的基础上创造更多利润,达到消费者与店家的双赢目的。

  增量增利口碑品,甄选很重要

  店内要打造的增量增利口碑品不宜选多,经营上会分散资源,分散精力,太多的时候销售上会影响顾客的选择度,画蛇添足。按功能概念分,店面中有五六个就已经足够,当然这些商品的甄选要满足以下特色:

  第一是补缺与连带,与店面现有销售好的商品不冲突,不可影响现有销量,而且与店内其他商品搭配连带性强,且销售人员推销易上手,很容易促成高于常规平均客单价的销售单,这是增量的关键点;

  第二是特色与品质,顾客在接触商品之前要能被商品特色所打动,从卖点上、从内外包装设计上、从店面陈列上都要能吸引顾客的目光,有关注点;在商品体验上要有个性,能让顾客产生与其它商品的对比,才能被打动和有强的记忆度,才能产生购买;而在使用过程的品质感强、效果感好、安全感足够,都会有回购;因而能动销并有回顾率的产品才是口碑品;

  第三是价格定位中档,性价比适中,既无超便宜感,也不觉得是天价。鱼翅好吃,但问题吃不起;化妆品同样的道理,雅诗兰黛是好用,但问题一般的消费群体没法保证一直用下去。所以价格一定要适中;

  第四是诉求卖点和实际效果并无夸大其词,甚至实际效果能比诉求宣传感觉更好,能给消费者能获得物有所值的体验甚至惊喜,自然回头率就高,周转率也快;

  第五是易传播,光有顾客使用的好感,但没有简单容易的点让顾客喜欢并去传播,就形不成广泛的口碑,吸引不了更多的顾客关注与购买;

  第六是有合理的利润空间,可以保障店员的利益增长与店面的利益增长,否则没有实质的增利,违背了店面零售的本质目标了。

  店面口碑品经营好,有返店率、复购率、点单率,并通过口碑品的连带性带动店面大部分商品的动销,店面增量增利才不是空想,在口碑商品的基础上形成优良的店面口碑,店面经营质量自然就高,店面生命力才旺、竞争力才强。

文章来源:http://www.17vis.com 上海专业包装设计公司

上一篇:无 下一篇:2016-2020年中国乳品包装设计行业市场竞争与发展商机预测报告

更多相关内容:

 

 

 


 

品 牌 包 装 视 觉 整 合 设 计 与 研 究 中国17视觉创意顾问-版权所有  版权申明 给我们留言
服务电话:400-002-2217 E-mail:AE@17vis.com 审发稿件专用 京ICP备07027681号
 
首页 案例展示 服务项目 资源库 17观点 17动态 联系我们 加入 包装设计与结构设计 Dump/终端物料 海报设计 书装画册 品牌全案 VI设计 LOGO/标志 最专业的包装设计公司北京上海包装设计公司中最具实力的团队,北京上海包装设计公司中专注于品牌包装设计强调视觉流程、视觉功能的团队。 以策略为先导,核心创意为元素,专业执行为支撑,为客户提供专业、高效、综合化的优质服务;一七设计是国内最具专业竞争实力的品牌视觉设计、包装设计提供者之一。 ICP备15014818号-1   扫一扫 敬请关注一七官方微信号:VisBrand