盐步内衣的自我救赎之路
序言
在盐步穗盐路与佛山一环的交汇处，有一大片宽阔地带，期间杂草野蛮生长，郁郁葱葱，青翠红浓，茂盛异常，路口处有一巨幅广告牌，上书：最专业、最时尚、最聚集的内衣基地的大字，提醒着来来往往的行人以及过往车辆，这里就是“盐步内衣基地”所在地。
这情形恰似盐步内衣的一个真实、生动的写照，这里的大大小小的品牌或内衣企业，像那些在基地空地里各类杂草一样，在各自占有的狭窄的空间里，为求得一丝阳光和雨水而独自野蛮生长着。
盐步内衣以生产文胸而闻名业界，与中山小榄的内裤、普宁流沙的家居服、朝阳谷饶的文胸并称内衣行业四大基地之一。以盐步为中心，周边聚集了大大小小的内衣加工厂达数千家之多，各类大大小小的知名、不知名的所谓的内衣品牌也有几百家。在这个背靠港澳、以承接国外内衣品牌加工制造即OEM起家的狭窄区域，由于赶上了世界加工制造业转移的先机，迅速聚拢了大大小小的内衣加工厂，并逐步形成了从内衣面辅料、加工制造、专业的技能工人为一体的完整的产业链，在成功掘得第一桶金之后，少数的加工企业走上了品牌发展之路，如嘉莉诗、美思、依曼丽、奥丽侬等品牌，由此，形成了盐步内衣基地的雏形。
在2008年欧美金融风暴对欧美经济造成沉重打击的情况下，以OEM为主的盐步内衣惨遭重创，靠承接外销加工订单的滋润的日子一去不复返，外销订单无以为继，那些以前靠订单生存的加工企业纷纷逼着、硬着头皮搞起了内销品牌，虽然期间是颇多曲折，有的半途夭折、有的苟延残喘，但经过内销市场的洗礼和沉淀，那些靠野蛮生长的品牌，虽然还存在着这样或那样的问题，虽然前途依然坎坷，但这基本构成盐步内衣基地的全部内涵。
当我们以清醒的思维来审视和评判盐步内衣之时，就会发现一个残酷而刺目的现实，为什么经过这么多年的发展，在一线市场的主流的消费渠道—百货商场仍然难觅盐步内衣品牌的芳踪？为什么经过这么多年内销市场的锻炼，盐步内衣为什么在国内市场的生存仍然举步维艰？为什么在涉足国内内衣市场品牌营销这么多年，盐步内衣在产品设计、品牌营销、策划创意、品牌传播乃至市场运营方面仍然乏善可陈？
从当年降折扣、送货柜就能吸引代理商、终端商，到如今客户对折扣无动于衷，货柜送都送不掉甚至还要求着终端上货柜，内衣品牌的营销似乎走进了死窟洞，从当年客户把货拿回去就能销售，到如今客户进货就等着厂家人员来销售，内衣品牌的厂家似乎成了代理商乃至终端店铺的全职的保姆，当同属服装产业的女装、男装乃至休闲装这些行业纷纷完成品牌系统建设，厂商之间已经完成磨合能够有效流畅合作之时，内衣行业还在为一个店铺的店招装修问题而苦苦纠缠、来回拉锯，盐步内衣作为国内内衣行业的一个颇具影响的产业集群，这些内衣行业的弊病，盐步内衣未能幸免，甚而有过之而无不及。
发生在盐步内衣身上的问题、弊病产生的根源到底是什么？该以怎样的心态面对并为之找到可行的解决方案？进而，我们要问，盐步内衣如何进行自我救赎，进而能够华丽蜕变？
一、转型期的阵痛
盐
步内衣从无到有、从弱小到逐步壮大、到现在稍具规模，小有名气，期间展现了盐步内衣人的聪明才智和创业热情，这也是中国改革开放的一个真实而鲜活的缩影，从白手起家，到学会和世界各地的商家做生意，盐步内衣人在摸索中逐步成长，在成长中逐步成熟，期间大致经历了如下几个不同的阶段：
承接OEM阶段：这一阶段从上世纪80年初开始，一直延续到本世纪初，尤以上世纪90年代为盛，目前在盐步稍稍有点实力的内衣企业大多数都是此阶段的受益者，此阶段正是盐步内衣的肇始，为盐步内衣的第一桶金的原始积累、熟练的产业工人的逐步形成、产业链的逐步完善都打下了坚实的基础。
[FS:PAGE]品牌草创阶段：这一阶段从本世纪初就已经启动，特别是08年金融危机之后，内销品牌的创建迎来一个高潮，直到今日。这一阶段还出现了另外一个现象，就是受金融危机影响，很多中小加工厂在不具备创建自己的内销品牌的情况下，纷纷走上了仿冒知名内衣品牌之路，成为内衣行业仿冒主要生产地，国内外的知名内衣品牌都深受其害，这个做法至今仍然是少数小加工厂的生存之道。
品牌转型阶段：这一阶段始自08年，随着国内市场竞争的加剧，这些业已投身国内市场的品牌为求生存、求发展都不由自主的被裹挟着进行着各式各样的摸索转型，从OEM到内销品牌，从一个已经熟悉的战场到一个完全陌生的领域，这些内销品牌在国内市场可以是尝到了苦辣酸甜，有的是不堪市场压力，只能放弃，有的是骑虎难下，只能硬着头皮上。
现在，盐步内衣基本都处于这个转型阶段，无论是所谓的大品牌还是那些中小品牌，都未能幸免，虽然有的是看到市场、看到行业的发展趋势的主动转型，有的是被逼着去做调整，但无论怎么样，这种转型期的阵痛，身在行业内的从业者都有切身的体会。
这种转型是全方位的，甚至是伤筋动骨的，一点也不亚于当初从OEM到做内销品牌所带来的考验。目前盐步内衣所遭遇的现实的考验，不但是资金实力，而且是企业老板的思维、格局乃至市场营销、运营等等方方面面的整体的一个急需解决的迫切问题。
当初做内销市场的时候，国内内衣市场的竞争相对还是温和的，还是有着巨大的空间，有充足的市场让一个新生的品牌去折腾，但现在的市场环境已经全然改变，再用几年前的思维来指导现在的市场营销，无疑会遭到沉重的打击。这也是为什么现在很多品牌发现，无论怎么做都觉得力不从心的根本原因。
正如一张空白的纸，我们无论怎么描摹还不会觉得有什么诧异，但在一个已经涂画的纸上进行修改，需要的恰恰是非凡的运筹能力，需要的恰恰是清晰的思维和平衡能力，而盐步内衣所面临的就是这样的一个境况，如何在已经进行品牌运作的市场进行调整、提升，如何在这样的一个激烈竞争的市场环境中找到一条属于自身的道路，完成自我救赎。
二、华丽丽的撞墙
盐步内衣经过这么多年的发展，已然在国内内衣行业占据了一定的江湖地位，佛山南海有关部门将盐步内衣申请为集体商标也正是基于这样的考虑。虽然，这从一个侧面反映了盐步内衣作为一个集体的实力，但这种表面的略有夸张的做法，仍然无法掩盖盐步内衣集体羸弱的现实，说的难听一点就是空有其表，其实难附。
看看盐步内衣在国内市场的所处的现状，就知道此话不虚，一个客观的基本事实就是在国内一线的主流的消费渠道—主流的百货商场，盐步内衣所占据的市场份额基本为零。在二线城市的主流百货商场，盐步内衣的状况也好不到那里去，能在二线城市的主流百货商场开设专柜的盐步内衣品牌少之又少。
这是一个非常尴尬的局面，也是盐步内衣品牌时至今日也无法改变、突破的现实。虽然有很多盐步内衣品牌在此方面做过诸多有益的工作，但无不无功而返。正如一句时髦的话所说的，本想优雅的转身，不想却华丽丽的撞墙。
在主流消费渠道难有作为的情况下，盐步内衣只能将全部的赌注压在国内二线，三线市场之上，因此，二线，三线市场基本成为了盐步内衣品牌的最主要和最核心的市场。而且市场操作的手段，基本都是开设省级代理，借助代理商的渠道，以批发的模式向终端渗透，据此占领市场。而这样的运作方式，不可避免的与潮系品牌、中山、东莞等地的内衣品牌迎面相撞，大家一股脑的扎堆在二三线市场进行搏杀，因而，二三线已然成为了内衣市场的“红海”。拼政策、拼赠送、拼培训成为必然。“三拼主义”的模式在刚刚推出之时，还似乎有些效果，但在现在这种求着送货柜给终端，他还嫌弃没地方[FS:PAGE]放的环境之下，“三拼主义”已经失去了作用。
在实体渠道进行“血拼”的同时，包括盐步内衣在内的诸多内衣品牌，还不得不面对来自网购市场的冲击，对于这些无论是财力、人力还是运营能力都无法“双线”作战的品牌而言，所遭遇的挑战可想而知。有的匆忙迎战，进行网购扩张，却铩羽而归。有的大张旗鼓，不想却草草收场。有的象征性搞搞，也是略胜于无。这种冲击不但是渠道的变化上的，而是实实在在的对实体终端的业绩带来了不可逆转的打击。这也是今天内衣市场普通感到萎缩的一个最主要的因素。
市场不好做了，这是大多数盐步内衣的真实的切身感受。政策的推行越来越受到渠道“撒娇式”的软性抗拒。以前只要一降价就能提升销售的招数不灵了，营销的理想在市场的现实面前也撞墙了，而且撞的不轻，致使盐步诸多品牌纷纷寻求业外智囊来对内衣品牌进行把脉问诊，比如化妆品行业的营销模式。这种营销模式的嫁接、移植的做法，似乎也给少数品牌像打了鸡血一样亢奋了好一阵子，但这种外科手术式的嫁接、移植的做法，所带来的手术后遗症也是触目惊心，钱是圈上来了，但后续的运营却难以为继，导致代理、终端怨声载道。
那么是什么导致了盐步内衣在渠道、运营、思维等等方面都难以避免的遭遇了“华丽丽的撞墙“？是不是就如大师们所言只要倾听代理、终端的心声、满足他们需求就可以解决呢？是不是采用某些大师天花乱坠的兜售的什么独创的营销模式就能毕其功于一役呢？市场的现实与大师们的天花乱坠之间的距离到底有多远？
三、盐步内衣品牌的布局
如果很客观的说，所谓的盐步内衣基地，其实应该要加一个生产或加工，即盐步内衣生产（加工）基地，这样的表述应该更为准确。当然，这样说也不是抹杀盐步内衣在品牌方面的建设以及所取得的成绩，在国内二三线的内衣市场，盐步内衣占据了一定的市场份额，其中也不乏佼佼者，而且经过这么多年的发展，盐步内衣已然形成了不同的品牌层次、不同的品类品牌，因此，研究和探讨这些不同层次，不同品类的品牌，将对我们的未来的品牌营销有着可供借鉴的意义。
在国内市场这个品牌大熔炉里面，盐步内衣品牌经过市场洗礼、淘汰、锻炼，充分利用国内市场广阔的空间和容量，逐步形成了以常规文胸品牌为主、调整型文胸品牌为辅的品牌格局。这是盐步内衣最主要的品牌格局。
在常规内衣品牌的阵营里面，依曼丽、奥丽侬、美思、嘉莉诗、依之妮等无疑是其中的佼佼者，他们在定位、诉求、价格、风格、消费群体等方面都力求有所差异，并据此以占领市场。而且这些品牌在市场运作方面都各有侧重点，如依曼丽以占领终端为主，奥丽侬则在品牌形象建设如找明星代言或者事件营销等方面发力。这些运作手段都对品牌自身的成长取到了良好的推动作用。
这些品牌在渠道上都以二、三线为主，在终端上面主要以内衣组合店为主、品牌专卖为辅；虽然这些品牌都积极的想走上品牌专卖的道路，但目前无论是品牌的知名度、产品结构以及管理体系都无法支撑一个单品牌专卖店铺的存活。这也是目前盐步内衣在渠道、网点建设所面临一个瓶颈。
这些常规品牌依赖于在OEM阶段积累起来的第一桶金、成熟的生产体系，再加上先发的优势，因而这么多年下来他们基本巩固了自己的品牌“势力范围”，虽然目前竞争激烈，但这些品牌的基本面还是处于可控。当然像嘉莉诗这样因为盲目的多元化和营销战略的失误而导致整个市场的急剧下滑只是一个比较特殊的个例。
除了以上以常规文胸为主的品牌之外，在盐步还有一批在近几年迅速发展起来的调整型文胸品牌，这个群体主要以专业的塑身型内衣为发展方向，以强调功能性为特点，以所谓健康、调整、养护为切入点，调整型文胸在近些年之所以会发展比较迅速，主要是因为在常规文胸市场激烈[FS:PAGE]的竞争态势下，某些常规内衣品牌所做的一个突围策略，另外，则是以加工为主的企业在常规文胸市场无法无法切入的情况下所做的转型，第三，则是专业化妆品行业的介入。但从根本上来讲，调整型的单品类品牌还只是常规文胸的一个分化品类。目前在盐步稍有名气的以调整型为核心的品牌的主要有纤妍、爱黛、芬奈、纳芙夫人等等。
目前，这些以强调调整型为特点的单品类的文胸品牌，在经过一段时间的发展之后，已经没有当初的锐气了，日子似乎越来越不好过，究其原因，1、功能性特点是文胸发展的一个普遍的趋势，因此，在常规文胸纷纷在增加调整型的单品或强调自身的功能性之后，以调整型为卖点的单品类的品牌，已经丧失了功能性的独属的优势。原来成功抢占常规文胸的市场现在逐步被这些常规文胸品牌逐步收复。2、调整型的单品类文胸品牌大多属于新生品牌，无论知名度、美誉度还是市场占有率乃至整体实力与常规文胸品牌都无法比拟，因此，一旦常规文胸在功能性上面进行发力，单品类的调整型文胸品牌的市场份额萎缩就是一种必然。3、内衣行业的发展，全品类、全系列是一个不可逆转的大趋势，因此，单品类的调整型品牌被逐步边缘化是市场必然的选择。未来2—3年内，单品类的调整型文胸品牌将逐步退出内衣市场。关于调整型文胸品牌的专题研究，详见《调整型文胸生死考》一文。
四、困境探源
无可否认，盐步内衣自08年金融风暴大规模进军国内市场以来，整体实力获得了长足的进步，各个定位不同、特点有异的品牌纷纷涌现，并形成了强势品牌领跑、中小品牌尾随之后的层次发展。虽然存在这样或那样的问题，但这不能掩盖作为国内内衣行业的一个有着竞争力的整体，它在国内市场的影响力，而这种影响力为盐步内衣品牌开拓国内市场确实带来了一定的收益。
盐步内衣从最初的起步，到逐步发展，成熟，期间的发展正是中国经济高速增长的时期，国内整体经济的向好，造就了世界上独一无二的高增长的繁荣的消费市场，得益于此，盐步内衣获得了广阔的市场空间，造就了盐步内衣品牌的先行者，也就此奠定了这些先行者的行业地位。在这样顺风顺水的市场环境中，无论是品牌内部还是市场上的问题都被掩盖。
但2008年的金融危机将这一进程完全打断，当初被掩盖的问题得以逐步暴露，由于毫无思想准备和预案，这些问题被无限放大，而这正是目前盐步内衣“华丽丽撞墙”的根本原因。
我们知道盐步内衣的起步正是得益于当初OEM时代所带来的原始积累，在此期间所形成的成熟的产业链正是后来盐步内衣得以快速发展的基石。因此，生产制造、加工技术是盐步内衣的强项，而如何在国内市场进行品牌营销恰恰成为其短板。能够熟练的和国外客商做生意，但却不懂国内市场营销，这是所有外贸型、外向型乃至OEM企业的通病。因此，不懂营销或者对品牌营销一知半解这是盐步内衣遭遇困境的第一个原因。
比如，在盐步有一个非常知名的内衣加工企业，OEM做的非常大，但在内销品牌上投了几千万仍然没有任何起色，其品牌在市场上仍然难觅其芳踪。而那些所谓的知名品牌，其实在营销战略方面也是乏善可陈，其所谓的优势也不过是因为早做了几年而已，说到在营销策略、市场运作方面有什么惊艳之处，一时半会的还真说不上来。像嘉莉诗当年请范冰冰做形象代言人，这正是范爷还处在未红将红之际，费用应该很是低廉，但企业领导者根本没有看到范爷潜力和发展趋势，没有很好的利用和借助范爷处于上升阶段的市场价值，更别说在后期与范爷继续合作这样的战略考虑了。所以，在用范爷做形象代言人这个运作上，不但没有很好的带动市场，提升品牌知名度，对终端业绩的拉升、在消费者心智中的品牌形象都没有起到相应的作用，可以想见，费用是打了水漂了。奥丽侬借助《红楼梦》的贾宝[FS:PAGE]玉、林黛玉的两位主演的运作案例基本和嘉莉诗如出一辙。当年新《红楼梦》在国内制造各种绯闻、热点炒的是如火如荼、轰轰烈烈，但奥丽侬却莫名其妙的沦为看客，没有借助这些炒作来提升自己的品牌，诚为可惜。
形象建设乏力是盐步内衣遭遇困境的第二个原因，这也是盐步内衣品牌始终不能进入主流消费体系、无法进入主流品牌阵营的不可忽视的原因。有人说，我的品牌店铺装修够档次、形象柜够考究，怎么就说形象不好？持此观点的品牌营销者不在少数，而这恰恰是对品牌形象建设的最粗暴、最片面的理解。品牌形象建设是一个品牌整体建设最为核心部分，是一个系统性工程，也是一个长期的动态的工程，产品开发、宣传推广、渠道建设、店铺布局、团队体系、代言人战略等等都是其不可分割的组成要素，而店铺的装修只是品牌形象建设的一个点，一个内部力量聚集之后在外部的一个爆发点。因此，我们考察一个品牌，当我们看到一个品牌华丽的店铺，再综合考量这个品牌的整体表现，往往会觉得怪异，这好比一个人整容或者隆胸，虽然通过手术可以改变容貌或者身材的某些缺陷，但是，这种改变只是外部的修修补补，而不是这个人内部基因重新排序的结果。我们看到，盐步内衣品牌在店铺装修方面的投入不可谓不是大手笔，比如像莎莲妮这个品牌，看其总部旗舰店的装修，无论是硬件方面，还是细节方面，都堪称一流，但其品牌产品依然在组合店里面和其他流通产品混搭在一起，这让人非常困惑，一个有着如此高端装修的品牌，其货品居然沦为街边内衣店铺的补充品类，这种一流品牌的高端装修为其品牌又能带来什么呢？
核心营销团队的打造能力的缺失或者漠视，是盐步内衣品牌“集体综合症”，也是盐步内衣遭遇困境的第三个原因。也许作为这些品牌的老板有足够的理由来排斥或非难营销职业经理人，他们也许有足够的案例来支撑他们对职业经理人的不屑一顾，但为什么与内衣行业差不多同时起步的其他行业却已经建立了相对成熟的完备的职业经理人的机制？而且为什么那些同是作为内衣行业的像安莉芳、爱慕、曼妮芬、伊丝艾拉等品牌也已经有了相应的机制呢？这里面存在的差距是不是值得反思呢？与OEM一手交钱一手交货的简单贸易不同，与管理平车工人粗暴的方式不同，品牌营销团队特别是核心团队，特别是引进职业经理人来进行品牌营销管理对于盐步内衣的老板们一直以来都是一个巨大的考验。当然，某些职业经理人或者那些号称行业大师者，抱着过往所谓的成功操盘经验，套用一些COPY过来的资料或模式，甚至手头积攒的一些客户资料就煞有介事的谈起品牌营销。这些人死死抱着过往的经验，缺乏独立思考、缺乏创新思维，到那个品牌都是一套资料，但市场竞争瞬息万变，而他们仍然一成不变岂有不败之理，这种脱离实际的资料加上他们脱离实际的宏伟蓝图，结果自是不言而喻。对于引进职业经理人制度的缺失以及他们一贯的粗暴的管理方式，一方面使得这些老板可以肆无忌惮的任意的单方面撕毁合作合同，甚至有某品牌老板威胁离职员工、某品牌老板拒不兑现双方合同规定的报酬等等，一方面使得外部的职业经理人要么敬而远之，要么纷纷逃离这个是非蛮荒之地。这就形成了一个恶性循环，企业内部不能有效的培养品牌发展所需要的营销人才，外部的新鲜血液也无法进来，因此，盐步内衣的品牌营销环境就形成了相对封闭的“闭循环”，跳来跳去就那么几个人，让人感觉到分外的窒息。
策划创意能力的缺失是第四个原因，这个表现在盐步内衣包括运营、产品、促销、招商等方方面面。比如在产品开发方面，基本就是大品牌抄国外品牌，小品牌抄盐步大品牌的局面，除了几个稍大一点的品牌外，盐步的小品牌基本没有设计团队，只有版房，这些版房师傅要做的就只有一件事，把外面买来的样板进行拆解、[FS:PAGE]再进行套样，所谓的原创设计，纯属巧合，如有雷同，实在不好意思。所以这就导致了盐步内衣一个颇有特色的现象：说其产品严重同质化似乎都难以形容，基本就是每个产品都有其“孪生”，而这些“孪生产品”散落在盐步大大小小的品牌展厅里，彼此“血脉”相同，却相思不相见。盐步内衣的“三拼主义”也是这种缺乏策划创意的结果，特别是在招商方面，你搞有奖配送，我就来个“非常6+1”。至于在所谓的品牌定位方面来来去去就那么几个词：健康、时尚、舒适、养护、塑形，要么不是内衣专家就是知名品牌，仅此而已，别无新意。
品牌运营能力的缺失是第五个原因，也许盐步内衣品牌通过各种五花八门、眼花缭乱的各式各样的手段或者方法不愁代理商或者店铺加盟商，但面对这些费了九牛二虎之力才达成合作的客户如何更好的进行运营却常常束手无策，在如何稳定、提升店铺经营业绩方面却往往难有突破。政策激励不灵了，面对厂家各种配送礼品，代理或者终端店铺也不买账了，各种促销活动也似乎对业绩拉到起不到效果了，怎么办？于是乎，在盐步内衣品牌中一个奇特的现象就此诞生：督导队伍的异常崛起。于是乎，督导这个在一个品牌运营中最正常不过的岗位被人为的无限拔高。督导人员的薪酬也是一路水涨船高，看其趋势比国内的CPI还要快上三分，甚至狮子大开口者也是大有人在。之所以会有这样的局面正是源于整体运营能力的缺失，只能将全部希望寄托在某个岗位上，于是，督导的岗位职能从培训老师一直延伸到店铺全能卖手，但在实际操作中，是否具备卖货能力却成为督导这个岗位的唯一判断标准。我们知道，督导作为品牌运营中不可或缺的一环，既不是现在某些人天花乱坠的无限拔高，当然也绝不能人为的加以否定。但在实际操作中对督导的误用，恰恰是没有将督导这个岗位用在刀刃上，督导应该是一个品牌运营的先锋官，绝不是现在仅仅当成一个金牌导购。所以，现在很多终端店铺就养成了严重依赖厂家或者代理派驻督导来卖货的现象，但却形成了一个非常吊诡的事情：督导不来，店铺是在等死，但督导来了也不过是推迟“死期”来临而已。因此，如何提高品牌的整体运营能力成为盐步内衣品牌最为迫切最为现实的问题。
厂商的“软性对峙”成为制约品牌发展一个瓶颈，是盐步内衣品牌陷入困境的第六个原因。之所以会形成这种上下游合作的“软性对峙”，对于厂、商应该各打五十大板，在厂家方面，由于在营销团队、运营能力、产品开发、策划创意等等方面存在这样或那样的短板，导致营销决策跟不上市场的发展，因而，遭到商家的抵制在所难免，其二，对于商家而言，国内的内衣代理商大多还处在传统批发商的层面，这个群体至今没有完成从批发商向品牌运营商的转型和过渡，他们仍然抱着上世纪90年代的传统思维来进行品牌操作，没有团队，没有运营体系。至于，内衣行业的终端店铺，由于其进入门槛的低廉，导致整个内衣终端店铺的质量都不是很高，店铺老板（老板娘）既是投资者，又是实际的售货员，他们还基本处在淘爆款的时期。因此，厂家、代理商、终端商更多的时候都不处在同一个频道，因此，抱怨、抗拒、抵制等等就在所难免。关于国内内衣代理商的相关话题，详见《内衣代理商，拿什么拯救你》一文。
盐步内衣品牌如今深陷市场竞争的困局之中，当然不仅仅限于上面讲的6个原因，像网购市场带来的冲击、其他区域品牌的崛起、国内整体经济的低迷、消费环境的改变等等都是盐步内衣深陷进退维谷的因素，但上面讲的6点无疑是最为关键的。
面对这样的局面，盐步内衣品牌都在积极寻找突围而出的解决办法，于是乎，请外脑、聘大师、讲理论、做实事、搞战略、上模式蔚然成风，“三拼主义”横空出世。
五、我们做错了什么
与前些年的顺风顺水的市场环境相比，如今的[FS:PAGE]内衣市场竞争已经相当白热化，有代理商直接给终端店铺送装修费用，有品牌厂家直接送一定比例的店铺租金，给店铺派督导驻店卖货已经相当小儿科了。至如给终端店铺送货柜、送促销礼品、铺货等等都是例牌了。政策的拉动显然对店铺的卖货热情、对于消费者的漠然已经取不到任何刺激作用。大家都在寻找着破解之道，于是像紫秀品牌给终端店铺的导购每件衣服10-20元的销售提成，确实让紫秀这个名不见经传的新品牌一下子在终端站稳了脚跟，于是效仿者众，这个很火的刺激终端卖货的方案一下子被跟进者消化了。而这个方案的弊端也是一目了然的，内衣终端大多是品牌组合店，导购有提成拿自然是极力向消费者推荐，而其他品牌的销售自然会下滑，于是，稍稍有点实力的品牌或者代理商直接在其渠道采取封杀策略。
上面所讲的这些都是目前内衣品牌包括盐步内衣品牌在内的一些常见的做法，经过市场的实践证明对于品牌的发展作用是有限的。在诸多品牌请外脑、聘大师经过号脉问诊给出的号称能药到病除的独家模式也被市场证明：大师不是上帝。
目前在盐步内衣品牌最主流的所谓的品牌营销无外乎是以“三拼主义”为支撑的“拼政策、拼配送、拼督导”，当“拼政策”、“拼配送”已经被竞争对手逐步消化之后，剩下的就是大家最最熟悉的两个做法，其一、开招商会，其二，开培训会。
先说开招商会，顾名思义，所谓招商会就是为了已经有代理合作的区域吸引更多的终端来加盟或者让已经合作的店铺更大力度的进货，其次，让没有合作的空白区域的代理商来参观，以便达成最终的合作。让新老客户欢聚一堂，把酒言欢之际一不留神就把生意做成了，其乐融融之下出其不意就把合同敲定了，这想法相当美好，也极其诱人。而盐步内衣品牌对于开招商会更是热情高涨，乐此不疲。在引进所谓化妆品行业的招商会的模式之后，盐步内衣品牌的招商会的各种名堂、花样、模式更是层出不穷。今天你送港澳三日游，明天我就整新马泰。你敢送IPHONE、ipad，我就送黄金元宝。
于是乎，在盐步关于某某品牌招商会收了多少货款之类的传说时不时的就会传遍整个行业，不明真相的围观者听的是一愣一愣的，有心者听的更是心痒难搔，回去就干一件事：整招商会—有条件要整，没有条件创造条件也要整。所以，在盐步，你要是整个招商会才搞个几十百把万的，还真不好意思跟人说。对这些传得神乎其神的所谓的回款数字背后的真相，大家一向是讳莫如深。其实，只要对照下其市场状况，就会发现传说中的数字其实值得玩味之处颇多。曾有幸得到一个大师的“面授”，说到其独创的会议模式所创造的辉煌成果：在某地代理商处，下面的终端来了五六十多人，会议中途饭毕，作鸟兽散的去了二十多个，剩下28个，到会议结束之时，依然和其中27个达成了合作，实现了100多万之巨的回款业绩。我听得像打了鸡血般热血沸腾，忙趋前请教：是哪个品牌？其中诀窍能否传授一二？大师凛然道：独家模式岂能与外人道哉？我惶惶退下。
其实，一向被大师们视为《葵花宝典》般神秘的“独家模式”，说白了就三板斧：洗脑、悬赏、许诺。所谓洗脑，因众所周知的原因，大师们现在都不大提了，他们一般都会和蔼可亲、笑容可掬的说：分享，但实质还是洗脑，还是想通过精神催眠来兜售他们的所谓独家的各种盈利、运营模式或概念。大师们通过精美的PPT、以磁性的声音、丰富的肢体语言、自圆其说的套路，虽然不能达到让听众“腰也不痛了，腿也不酸了，吃嘛嘛香”的效果，但偶尔的也能唬住一些人。广大的代理商及终端商在经过年复一年、一轮又一轮各种招商会议的折腾，对于大师们的招数早就“审美疲劳”了，但大师们似乎自我感觉良好依然对此情有独钟、欲罢不能。
悬赏其实是配送政策的变种，只是加大了配送的力度，虽然送的东[FS:PAGE]西不一样但都是基于“重赏之下必有勇夫”的思路，只要打款，IPHONE、IPAD乃至黄金珠宝就是你的。这种“悬赏”的做法在前些年刚刚推出的时候确实“斩获”颇丰。但时过境迁，下面的客户对这些“噱头”已经无动于衷了，这种通过配送“压货”给终端店铺的做法，其实给终端带来了很大的苦恼：这堆积如山的货怎么卖？所以说悬赏其实就是厂家把库存越过代理商直接转移给了终端店铺。但转移之后通过简单的促销也不能解决店铺不良的库存风险。虽然厂家一再加大悬赏的力度，但终端看在眼里依然不为所动，大家都是生意人，这点小把戏想蒙谁啊？
所谓许诺就是画大饼、绘蓝图、讲远景，讲到兴致处，舞之蹈之，睥睨群雄，国外品牌那都是不在话下，国内品牌那更都是神马都是浮云。但这些大饼也好，蓝图、远景也罢，在终端眼里看来却是那么遥不可及、难以触摸。在这个终端店铺老板人人讲投资收益的时刻，赚钱与否成为考量品牌价值的当下，这些空洞、苍白的许诺显得如此虚无缥缈。
虽然如此，招商会仍然是盐步内衣品牌唯一能想到的“毕其功于一役”、“一招即定天下”的最爱选择，况且，招商会人多、热闹，各路人马汇聚一堂，老板也觉得倍儿有面子。
再来说说开培训会，培训会一般以两种方式进行，一是以公司内部督导培训为主导进行的培训会议，其次外聘专业的培训机构来进行。培训会在某种程度只是招商会会议的MINI版，在更小的范围进行更有针对性的洗脑，无论是内部的还是外聘的大师，拿着千篇一律的教科书似的PPT，其效果如何很是难以恭维。
内部督导进行的培训会的效果往往取决于厂家督导的自身素质的高下以及督导队伍的稳定性，鉴于目前的行业现状，高素质的督导难以寻求，而且因种种因素的影响导致督导队伍难以稳定。虽然督导的薪酬已经成为厂家“难以承受的品牌之痛”，但高薪酬并不是实际工作能力的价值体现。而且督导队伍的不稳定导致厂家的诸多规划难以形成一以贯之的长期坚持下去的运营策略，因此，督导人员在代理商、终端店铺就成了“三天打鱼两天晒网”，三天两头，来来往往的新面孔不断，客户一时半会的还真记不住谁是谁。
可以说，这些良莠不齐的督导人员已经成为品牌运营最大的成本，比如，有督导说他们的文胸可以穿2年，不坏不变形不掉色，然后问题来了，有顾客拿着穿了一年半载的文胸找上门来了，文胸已经破败不堪甚至脏污难闻，不退换不维修？不行，你说可以穿2年的。还有一句话，相信做过销售的人都知道的，叫没有不好卖的货，只有不会卖货的人。这话差不多已经成了督导、培训导师、某些管理者的口头禅或卖货圣经了，咋一听这话确实能唬住人，其实，这话经不起半点推敲，如果厂家的人那么会卖货，那厂家堆积如山的库存哪里来的？
简言之，由厂家主导的督导人员领衔的培训会之所以不能取到很好的效果，主要是因为，其一、厂家无心也无力建设一支高素质的督导队伍，其二，督导队伍的不稳定性，其三，没有形成行之有效的培训机制，其四，督导职能的简化或者说错误配置，使督导实质上成为了一个店铺的“金牌导购”。也有把督导职能扩大化的做法，在某些企业，督导的职能却无限放大，从客服、运营、导购、培训四者集于一身。这些因素的叠加就导致代理商、终端商对厂家的督导人员或者组织的培训会议难以认同，因此，虽然有些厂家把培训会整的是声势浩大，但基本都是虎头蛇尾。
那外聘培训机构来进行培训的效果又如何呢？其实这事也就是“看上去很美”。原因很简单，很多的培训机构，大多是草台班子，难有相应的培训导师的队伍，难有科学可行的教材和课程设置。再加上这些机构常常大开老虎口，出场费日渐看涨。这高昂的培训费对于大多数盐步中小企业而言，就是一个很大的投入了，因此，大多数厂家采取的都是[FS:PAGE]间歇性合作，因而这就导致培训机制的断断续续，难以持久。其二，外聘的培训机构因是短期合作，就很难真正深入到企业内部却发现真正的问题所在，很多课程设置就流于表面。
正如诸多盐步品牌想借招商会就能顺利打通渠道，顺利完成终端网点的建设一样，想通过培训会把这些渠道稳定下来，把终端网点的业绩、忠诚度给培养出来就是盐步品牌大搞培训会的目的。如果说希冀一场招商会就能使广大代理、终端应者云集是一种传说，而搞搞几场培训会就能使业绩大增、死忠某品牌也是一厢情愿。
目前内衣市场的竞争更为强调一个品牌的整体营销的水平而不仅仅是某个点的突出。不管是招商会还是培训会只是一个品牌整体营销能力的一种有益的延伸或者提升而不是全部，也就是说，一个品牌的整体营销能力才是一个品牌立足市场的基础和根本，而招商会和培训会只是这种整体营销能力阶段性的爆发点。但无论是乐于搞招商会的大师抑或热衷搞培训会的大师都有意无意的忽略了一个品牌整体营销能力对于品牌的自身的关键作用。而一个品牌整体营销能力的提升也绝非嫁接、套用这样大师兜售的独家模式就能完成，这需要一个品牌自身的造血功能。
盐步内衣品牌将招商会和培训会当成了在激烈的市场竞争之下唯一的救命稻草，因而，我们就可以看到，当把品牌营销的“宝”全部押在招商会和培训会上之后，盐步内衣品牌在营销思维、运营策略、产品开发、策划创意、品牌传播乃至客情维护都日渐衰落而不是得到提升。
一个品牌的整体营销能力的提升是一个极其复杂而艰巨的工程，需要的是企业老板要有一定的战略眼光和开阔的视野，需要一个专业的团队，并愿意为此沉下心来做扎实的基础工作，这个过程也许是漫长的，但对一个品牌而言却是最为关键的。但在盐步内衣品牌所做的恰恰相反，也许是源于急功近利、也许是市场竞争太过激烈，这种复杂而漫长的事情是没有人愿意去做的，因此，当听说一场招商会、培训会就能建渠道、提业绩，这不啻于久困沙漠的人看到了一片绿洲，其欣喜为何如？！
总结一下，在盐步内衣为寻求突围而出的行动中，以招商会和培训会为标志的市场策略，因招商会用力过猛、培训会力有不逮均无法完成这场决定品牌生死的战役的使命，在招商会日渐冷落、培训会难以为继的情况下，盐步内衣该何去何从？
六、突围路径初探
经过对盐步内衣的发展历程、所处的市场现状、品牌的格局、所遭遇的市场困境的原因以及为寻求打破困局所做的一系列的策略等等方面进行的深入分析和探讨，进而发现这些现在在盐步内衣界较为流行的策略本身所存在的弊端和不足，基本上我们就会得出一个结论：盐步内衣长于加工制造技术，短于品牌市场营销，穷于原创策划创意，疲于应付竞争对手，困于突围战略选择。
基于此，我们必须有勇气直面困境、有气度检讨得失、有胆识找到突围之路。唯有此，才能走出自我感觉良好的狭隘天地，才能走出闭门造车的窠臼，才能打破旧有的思维惯性，才可能找到一条成功度过转型期的道路，并迎来品牌发展的新天地。
在盐步这个弹丸之地，能够经过艰苦卓绝的奋斗成就诸多品牌并在国内内衣市场占据一定的份额，可以说是取得了阶段性的成功，但这远远不够。目前的市场现状到了是时候要改变一下思维了，是时候要审视一下自身的不足了。
业内人士都在喊“狼来了”，“要转型了”，“行业在洗牌了”，“做不下去了”等等，但鲜有人提出狼来了怎么办？该如何去转型？在行业整体洗牌的时候如何活下去，如何活得更好？在这个席卷整个行业的转型、洗牌的大潮中，活下去成了更多品牌的最好的选择，但意识到这一点，其实都很难确保真的能活下去，因为，目前的市场环境估计会比我们一厢情愿的设想更加糟糕，在诸多小加工厂若隐若现的倒闭潮之下，品[FS:PAGE]牌企业的日子也好不到哪里去。
那么，盐步内衣品牌的突围路径到底是什么？
其一、品牌营销思维必须改变。首先要改变思维的就是企业的老板，但对于这些成功的企业家来说，这话听起来非常的刺耳，在听惯了大师们的歌功颂德、在被大师们塑造成“创业英雄”、动辄以行业领袖以称之的愉悦的话语环境下，居然听到要他们改变思维，这话确实不那么中听，但现实的环境告诉我们，是时候要去改变了。那么要怎么改？
1、要有战略观
所谓战略，最早是军事方面的概念，后经演变成为军事术语，指军事将领指挥军队作战的谋略，在现代被引申至政治、经济领域，其涵义演变为指统领性的、全局性的、左右胜败的谋略、方案及对策。自品牌、营销等概念在国内盛行之后，品牌战略、营销战略、品牌策略、营销策略、营销思维等等概念已经渗透到我们的工作乃至生活的方方面面。这些概念虽在细究之下有所差异，但大体均指向品牌营销必须在一定高度上确立整体的全局的基于自身基础的创新的可行的方案，而这个方案，就是统领品牌营销的“品牌宪法”！
对于盐步品牌而言，必须走出基于加工制造的思维窠臼，抛弃以加工制造的成功经验来指导品牌营销的庸常而不合时宜的做法。必须有立足国内消费市场、内衣行业实际竞争状况的宏观视野甚至必须看到世界内衣发展的趋势，并结合品牌自身的诸多微观现实，能够清醒而不偏颇的看到自身的不足，在此基础之上做出符合品牌自身的发展规划，这个规划必须是中长期的，而不是规划下个月要做什么。但在现实中，不乏老板一觉醒来、一拍脑袋决定或推翻所有计划的案例。
品牌规划应该是严谨的科学调查并进行精密提炼总结的产物，绝不是企业老板个人主观意识的一时亢奋的结晶。品牌规划应该是立足品牌自身的实际状况并在此基础做出具有可操作性的鲜活的清晰的品牌未来发展的指明灯，绝不是江湖郎中口中的密不可传的独家秘方。
对于品牌规划或者战略，目前在盐步内衣界甚至在国内营销界比较流行2种截然不同的倾向，第一种倾向是理论派，第二种是所谓实事派。前者强调品牌营销以理论为主，后者强调做实事为主，理论是吹牛。两派之间互相攻击、倾轧、非难，当实事派说某人这是个大师时，基本就是说这个人光说理论，不做实事，不切实际等等，当理论派说某人是能做事时，基本就是说这个人只知道瞎忙、瞎指挥，却不知道方向和搞不清楚事情本身的真相等等。当然这两派中都各有大师，其代表性人物在内衣行业都赫赫有名。
其实，我们知道，关于理论与实践之间的哲学关系—-理论指导实践，实践检验理论，很多的先哲对此有过精彩且精辟的煌煌宏论，不再赘述。就品牌营销而言，之所以出现这种理论派与实事派打架的局面，其实源于这两个山头争夺话语权的故意互相刁难，两个山头的隔空骂战说好听点是文人相轻，实质是为了各自的荷包。
无论是理论派还是实事派都能在盐步内衣界找到他们曾经或者正在进行的操作案例，比如说嘉莉诗当年撤掉各省代理进行自营的行动，应该就是出自理论派的作品，这种关乎品牌生死存亡的“削藩”战略，果然使得嘉莉诗元气大伤、一举将嘉莉诗推到悬崖边缘。而现在大家经常讲的厂家成了代理、店铺的保姆就是源于实事派的推波助澜，他们口头禅就是：凡是代理商、加盟商要的我们就给；凡是代理商、加盟商没有想到的我们也给；在“两个凡是”的指导下，店铺业绩不好，厂家拍督导驻店，代理商开不出终端，厂家派业务扫街；关于两派的案例还有许多，这也为彼此攻击找到了口实。
其实，理论是战略高度，是指导实践的行动纲领，是穿过复杂表象，直指问题本质的路线图。如果做实事不在正确的理论的指导下进行，那么注定我们所说的做实事只能是瞎子摸象，注定在纷繁复杂的现实面前失去方向，注定像[FS:PAGE]无头苍蝇一样处处碰壁，注定是东一榔头西一斧子。因此，这样的做实事不能解决根本问题，不能产生效率。那么正确的理论从哪里来？不是来自舒适的办公室的胡思乱想、不是来自大师们的口吐莲花、夸夸其谈，而是来自实践并对实践进行哲学的思考的结果。“实践出真知”要的就是在实践看出问题的所在并找出解决方案，“真知”来自实践又高于实践。如果没有这样的认识，所谓的“做实事”就有可能演化为一种口号的危险，如果在这种口号之下妄图要搞清楚大象的屁股为什么如此性感，那只能是徒劳无功。
因此，我们可以看出，所谓讲理论和做实事二者之间没有谁对谁错、谁是谁非的口水仗，一个品牌是不是要讲理论还是做实事应该要看这个品牌所处的发展阶段以及所要解决的问题是什么。二者之间应该也必须是互补、增益的关系，而不是谁灭掉谁的生死之敌。可以说，讲理论和做实事应该也必须是一个品牌的“双翅”，一个品牌只有做到二者的“双翼齐飞”才可能使一个品牌真正在竞争激烈的市场之中振翅翱翔。
2、要有人才观
盐步内衣作为传统的劳动密集型的加工制造行业，之所以能够做起来，靠的就是当年国内的广大的廉价劳动大军，这些底层劳动者在没有任何保障的环境下为盐步内衣的发展付出了他们的汗水和青春，在枯燥而单调的平车上日复一日、年复一年的看着针线在自己的指尖轻轻的滑走，年轻而略显青涩的脸庞上显得那样漠然，这些号称时尚的物事并没有为他们的青春增添亮色。虽然现在的劳动环境据说有了改善，但改善得却那么艰难、缓慢。
在盐步内衣行业，从事所谓品牌营销者其境遇虽然比平车工有所不同，虽然某些岗位如督导在近些年来薪酬呈增长趋势，但这不足以证明盐步广大的营销人员的整体薪酬水平都得到了提升，与女装、男装、休闲装、运动装等等相比都是处于中下水平，更遑论与其他行业进行比较了。
盐步内衣营销者薪酬水平整体偏低的事实所反应的就是盐步内衣企业多年来一直以管理平车工的方式来建设营销团队的痼疾。而吊诡的是，在生产流水线因用工荒造成工人难找的情况下，某些工种的薪资水平早就超过了品牌营销的某些岗位。虽然，某些人说不能单靠工资来建设和稳定营销团队，但当这些80后、90年的孩子拿着那点微薄的工资之时，在目前的消费水平之下，我相信任何关于价值观的说教都显得有些苍白。
可以说，薪酬水平偏低是盐步内衣企业缺乏人才观的第一个体现，当这些孩子在物质上没有办法满足他们需要的时候，盐步内衣企业在其职业生涯的规划、岗位技能培训等等精神需求层面也缺乏相应的措施，而这就是人才观缺失的第二个体现。如果说，流水线上的平车工因其工种的属性而成为生产机器的一部分，由陌生到熟练，渐至精通，通过相应的教学步骤，还不是一个复杂的事情，但作为品牌营销而言，不但要求企业自身有着清晰的营销战略，实施的步骤和标准，而且对于营销者自身的综合素质、岗位技能乃至领悟力、学习能力都有着更高的要求；而盐步内衣大多数品牌既无团队建设的战略措施，也缺乏相应的人才培养机制，在大多数老板眼里，平车工和营销者没有实质性区别，仅仅是岗位不同而已。
人才观缺失的第三个体现就是职业经理人机制建设的滞后或者说空白，这主要源于盐步内衣企业大多数都是家族企业，家族人员掌控着企业的各个核心部门，其二也因为盐步内衣大多数规模小，老板足以搞定一切事务，因此，职业经理人就显得无关重要。虽然也有很多企业在发展过程遭遇了市场瓶颈，逐步在引进外部职业经理人，但由于机制的缺失，企业和职业经理人之间的合作大多不欢而散，像前文讲的两个案例是真实存在，在业内都是心知肚明。但不可否认，在盐步稍稍发展好一点的企业，恰恰是那些已经根据企业自身状况制定了相对可行的引进职业经理人[FS:PAGE]的机制和职业经理人成功展开合作的企业。因此，对于盐步内衣而言，摸索适合自身的职业经理人机制对于企业未来的发展是至关重要的，但前提是，企业的老板要遵守游戏规则，不能动不动以扣除报酬这样的低级的手段相威胁。
因此，对于企业的人才观来说，首先是有成熟的引进职业经理人的机制，有一个相对有竞争力的营销团队的核心人物，而且能够根据企业的自身制定相应的考核监督机制，实现职业经理人与企业的同步成长。其二，必须建设一支高效、能干、专业的营销团队，其三，必须有相应的团队培养机制。人才是企业核心的竞争力这样的老生常谈的话早就耳熟能详了，但真正要实现，盐步内衣要走的路还很长。
3、要有发展观
早期的盐步内衣中嘉莉诗可以说是独领风骚，成为行业发展的一个样本，后期的奥丽侬、依之妮等品牌跟随其后，呈现一派“百家争鸣”的景象，但现在除了爱黛、依曼丽的发展还能给盐步内衣撑撑门面，还能给人眼前一亮，其他的品牌大多都比较沉寂，虽然目前的小品牌、新品牌众多，但基本上都没有翻出什么大浪。就像业内人士所说的，美思、奥丽侬、依之妮等品牌给外人的感觉就是保守有余，冲劲不足；稳健有余，缺少新意。
有人将此归咎于内衣市场的竞争激烈所致，宏观经济的下滑，网购市场的冲击等等都是导致盐步内衣战略收缩的原因，但放眼看看外地的同行就知道，这不过是自我安慰而已。像都市丽人的高速发展，猫人大踏步的前进等等都是在这几年所取得的，为什么的在盐步内衣在抱怨市场的时候，别人却在持续的发展且业绩斐然。根本原因还是盐步内衣缺乏用发展的眼光来审视内衣市场的急剧变化，没有用发展的思路来看待内衣市场在产品、渠道、管理等等方面的趋势。都市丽人的抢占渠道终端、猫人的全系列全品类的产品扩张、为市场高速发展进行人才储备等等工作都是看到了市场的发展而进行科学统筹而进行的。
相反，在盐步内衣看到的是某个品牌做调整型内衣发展不错，大家马上一窝蜂的搞调整型文胸，看到某品牌招商会搞的也不错，大家立马都搞招商会，当看到某品牌用化妆品行业的模式套了一笔钱之后，大家赶紧都去找化妆品的大师去了。因此，可以看出，在盐步内衣这个曾经以敢闯、敢创新而闻名行业的地方，如今，跟风、模仿成了盐步内衣新的标签。
因为缺乏发展观，才使得把品牌营销、品牌建设这样的一个需要持续、系统的工程，生生被折腾成了短线炒作、投机取巧的急功近利的行为。
比如说，作为内衣产品的发展趋势来讲，全品类、全系列是一个发展趋势，这个不要赘言，行业发展已经证实了这点，最新的案例就是爱慕以品牌集群的方式和百货或shoppingmall展开合作就是想整合不同品类的不同品牌加大爱慕自身的竞争力。另外一个趋势就是常规内衣专业化、专业内衣常规化，这个从常规文胸的产品特点的描述就可以看出，比如说像安莉芳、爱慕等等常规化的文胸，也逐步强调聚拢、收腹等等以前只属于专业文胸的概念。而专业做调整型的文胸，也更加追求时尚、舒适等等卖点，而这恰恰是常规文胸的核心。因此，更进一步，可以预见，这两个趋势会逐步融合，也就是说，在未来，专业的单品类的调整型文胸品牌都将不复存在，调整型文胸逐步回归到作为一个品类的正常轨道。而盐步还不知道有多少品牌在往调整型这个狭窄的市场去挤，这就是没有看到市场发展趋势的表现。
从内衣渠道的发展趋势来讲，2008年左右网购市场刚刚起步，到现在网购市场已经严重威胁了实体渠道的销售。在08年左右，对于盐步内衣而言，只要稍稍有点意识，拿着仓库的积压货品就可能在网购市场有所作为，但吊诡的是，在盐步至今没有那个品牌把网购市场做好，可以说对于盐步内衣而言失去了一次绝佳的品牌提升的机会，相反倒是梦芭莎这样的门外汉却把内[FS:PAGE]衣网购做得是风生水起，说白就是一个看到了渠道的发展趋势，一个仍然关起门来搞营销。